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盤點董明珠的10次直播,我們發現了她帶貨的祕密
10-14 13:07:00 來源:中國經濟週刊

中國經濟週刊消息,2020年國慶節前最後兩個工作日,家電界“帶貨一姐”格力電器(000651.SZ)董事長董明珠“打卡”山東德州、臨沂兩市,直播帶貨分別完成22.2億元、52.8億元的銷售額,共計75億元。

從今年4月份董明珠開始在抖音直播至今,她已經連續舉辦了10場直播,格力的全國巡迴直播之路也已經走過贛州、洛陽、桂林、德州、臨沂。董明珠一次又一次刷新自己的銷售記錄,目前她10次直播銷售總金額已經達到了416億元。

《中國經濟週刊》記者全程參與董明珠10次直播,盤點之後,我們發現了她帶貨的祕密。

祕訣一:下沉再下沉,在新興市場裏挖到真金白銀

“山東自古以來就是‘兵家必爭之地’,現在也是不可忽視的商家戰略要地。格力直播走進山東,希望對企業佈局優化、城市產業發展以及居民生活品質提升都起到積極的作用。”董明珠如是開場。

毋庸置疑,德州和臨沂都是山東歷史悠久的城市,但是和之前董明珠選擇直播的江西贛州、河南洛陽,以及廣西桂林放在一起比較,就不難發現這些城市的相似之處:這五個城市都不是所謂一線城市和新一線熱門網紅城市,但又都是有一定歷史和知名度的三線城市,也就是目前商家最為看重的下沉市場。

“下沉市場”早不是個新鮮話題,遠的可以追溯到淘寶、京東下鄉“刷牆”,近的最佳商業案例就是拼多多掘金下沉市場,對中國的廠家而言,“得下沉市場得小鎮得天下”早就是共識。

對於家電企業而言,從當年“家電下鄉”開始,所有企業都開始有意識地向三四線城市進發。

目前從餐飲企業海底撈、喜茶到電商巨頭阿里、蘇寧,再到家電企業海爾、美的,所有的銷售都在向三四線城市下沉,在“內循環”的驅動下,市場下沉已經成為企業進行市場開拓的主旋律。

那麼,市場真有這麼好下沉嗎?

董明珠正在通過親自直播帶貨的方式來打開這扇大門。

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祕訣二:打親情牌旅遊牌致富牌

德州扒雞等本土特色美食與格力廚房電器來個親密“互動”;山東傳統柳編、手繡等非遺文化直播再現,還有當地頂碗等特色表演……

每到一處,董明珠就掀起一陣旋風:“選址在贛州不僅是為了助力贛南蘇區奔小康,也是為了發揚‘新長征再出發’的精神,為贛州地區的發展貢獻格力力量”、“桂林米粉也很好吃,我愛上了吃桂林米粉”、“洛陽是一座很温柔的城市”……每到一處,董明珠都熱情地為當地城市打call.

而當地觀眾也以同樣的熱情迴應她:“我們特別高興董明珠又來了,今晚我要早點收工回家看她直播”、“下雨我們也要看”、“再延長一點我再下一個單”……

在每次直播中,董明珠不僅給格力賣貨,還當起了當地旅遊大使,不遺餘力地推薦贛州革命老區、洛陽千年古城、桂林山水、德州“太陽城”和臨沂自然風光等當地特色旅遊資源。她多次表示,希望通過全國巡迴直播帶動線上線下融合發展,同時拉動地方經濟發展。

祕訣三:及時止損,打造專業直播團隊

“是怎麼卡的?第二次是不是比第一次好一點?”今年5月,記者在兩會期間採訪董明珠,她不忘詢問記者對其直播的觀感。

4月24日,董明珠首次現身抖音直播帶貨,但接連卡頓,遭遇失利,她自己很不滿意。

5月10日晚,董明珠第二次直播帶貨。細心的觀眾發現,董明珠專門設置了一個播音室,形式上更加專業化。

“你可以把水箱裏的水倒出來給大家看看。”在洛陽直播現場,董明珠提醒站在一旁的90後小助手介紹一款加濕器產品——和直播一哥李佳琦、一姐薇婭一樣,董明珠也開始配備助理,其直播團隊不斷壯大。

另外她還採取合作帶貨形式,合作對象不但有二驢、驢嫂平榮等專業主播,還有廣大格力員工。很多員工走到前台,用專業知識和親身研發經歷介紹產品,例如多次提到的“獵手”系列空氣淨化器。這款產品專門為抗擊疫情開發,能夠殺滅空氣中的新型病毒,殺滅率超過99%。

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祕訣四:分享會擴大朋友圈

每到一個直播城市,董明珠都很積極地擴大自己的朋友圈。她有一個保留節目,就是和當地政界、企業界人士座談交流,例如桂林直播時,她就在桂林大劇院舉辦了一場“桂林分享會”,桂林市領導班子、各委辦局成員及企業家代表全部出席。在一個小時的演講中,董明珠分享了格力的發展經驗和企業文化。

祕訣五:金句不斷,話題女王

2020年的疫情讓直播帶貨風潮越來越大,眾多企業家參與其中,如雷軍、羅永浩、張朝陽、丁磊、梁建章、李彥宏、井賢棟等人,今年由此被稱為大佬直播帶貨元年。

但每個企業家的直播成績單差異很大,能將直播進行到底的知名企業家更是少之又少。

眾所周知,直播並不是一件容易的事,而每次都能帶貨更是難上加難,更有甚者,有些直播成為大型翻車現場。如某“初代網紅”越戰越差,某知名作家的直播也遭遇滑鐵盧,但董明珠依然堅持“讓直播常態化”,並且憑着金句不斷屢上頭條。

“去年買了8款奧克斯空調都不合格,所以就實名舉報了奧克斯。”

“我覺得中國企業不能掌握核心技術,就稱不上是一家優秀的企業。中國企業如果不能把自己最高端的技術融合在一起,就無法形成強大競爭力。”

“我斗的是誠信,鬥是為中國製造吶喊,不是討人嫌。不鬥中國製造怎麼進步?”

正如董明珠自己所言:“自己好鬥,是希望對方清醒起來。因為企業家和普通人不一樣,企業家要有自己的使命和責任,要以誠信贏得天下,不能坑蒙拐騙欺騙消費者。”

原標題:盤點董明珠的10次直播,我們發現了她帶貨的祕密

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